据笔者的市场一线走访来看，规模化养殖速度正在崛起。对于规模化鸡场、放养龙头这样的客户开发，他们不同于传统的经销商个体。这样的客户采用的是公司化运作模式，分工明确，更注重产品在生产实践中的效益。所以，跟这样的客户接触，在向这样的客户群体销售兽药产品时，要从解决问题、提供服务出发。

　　1.了解规模化养殖的特点及趋势

　　以东部沿海地区为主的规模化和标准化鸡场迅速发展，使我国肉鸡发展出现区域性的、爆发性的发展。

　　公司+农户模式的持续发展，加速了规模化、标准化鸡场的发展。其中部分集团公司有：山东六和公司、山东亚太中慧公司、中粮集团肉鸡养殖、大成公司、北京华都公司、正大公司等，使我国规模化养殖场在这些龙头企业的核心区域和周边出现了大量的规模化养殖场或养殖小区，养殖场或小区分为，公司自备场和公司的合作养殖场。

　　这些养殖场中资金周转和与其合作的相关厂（包括饲料厂、兽药厂、担保公司、银行等）之间经常出现资金相互倒用的现象。

　　规模化养殖场重视疫病治疗，更重视预防保健及日常管理。在生产实践中，养殖场场长和治疗兽医技术及高端治疗药品的需求仍为重中之重。

　　疫病频发且有增长趋势，防控难度极大，仍是困扰规模化养殖场的头等大事。

　　2.规模化养殖客户开发过程中可能遇到的问题分析

　　规模化养殖场一般是公司化运转，岗位比较多，每个岗位各司其职。因此，做好规模化养殖场的兽药销售，需要熟悉养殖场人员结构和相关责任人，一般需要接触的人员有老板、场长、技术员、库管、会计等。

　　现在规模化养殖场，用药混乱且普遍原粉的用量较大，需要注意和关注；
　　有些养殖场场长更换频繁，注意关系处理使合作更稳定；
　　养殖场出现难治疗的疫病时，会出现有病乱求医的现象。

　　针对规模化养殖客户开发过程中可能遇到的这些问题，我们兽药企业要充分认识到自身存在的不足，并在此基础上加以完善改变。

　　就目前的实践状况来看，大部分兽药企业采取的推广方案为指导用药服务、驻场管理服务。即，兽药厂派驻技术员到养殖场做全程管理。笔者认为，这种方式从长远来看是不适合的。因为养殖是有风险的，如果养殖不成功，养殖场会把合作药厂和技术员一起辞掉。

　　另外，目前大部分兽药企业都有较完善的技术服务团队，丰富的疾病诊疗经验，使其在用药治病方面有优势。但是，对规模化鸡场的饲养管理和标准化设备的使用是药厂技术员的软肋。技术员以疫病防治为主，对大鸡场的饲养管理生疏，并且对标准化设备使用一窍不通，与养殖场人员工作合作容易出现不协调现象。技术员与养殖场的工作出发点不同，易出现摩擦。

　　除此之外，兽药企业一般治疗和预防药物为主，保健类产品少；药品包装主要针对龙头和技术型经销商，即小包装，小兑水量的居多，而规模化鸡场需要大包装，大兑水量。

　　所以，兽药企业在开发服务规模化养殖这样的客户时，一定要正确看待自身存在的问题。在明确了客户需求与自我了解基础之上，再去进一步运筹市场。

　　3.规模化养殖下对兽药销售人员的建议

　　与养殖场合作，需要抓住主要负责药品采购的负责人；
　　针对规模化养殖场（一般在8万只以上）要熟悉自己公司产品的优势，知道推什么产品更适合，做到有的放矢；
　　如果带技术专家去养殖场，最好是做过全程饲养管理的疫病专家，这样才能使养殖场真正获取养殖管理疫病知识。如此一来，养殖场会更愿意与我们交流，为双方实现合作打下坚实基础；
　　兽药企业必须确保生产出来的产品有质量保证，产品疗效要好，要有可靠的产品品质，要保证产品的性价比适中，规模化养殖客户对产品的质量要求更高；
　　养殖场对产品的包装大小、配兑用量合适、使用方法要求简单可行，他们需要更适合大群体的用药；
　　规模化鸡场在产品的疗效和性价上要求较高，兽药企业需要研发出适用于大型养殖场的专用药、针对一个病或一个时间段防治的特效用药。一般适合规模化鸡场使用药品要求，适合自动化料罐拌药和自动化水线给药的产品、适合大规模鸡群全程使用的，没有或少有交叉耐药、配伍禁忌、违禁药残的绿色安全产品。

　　以上是笔者在规模化养殖客户的市场开发与服务过程中的经验总结，希望与行业销售人员共同分享。